با کمترین هزینه مشتری جذب کنید!

بازاریابی ارجاعی یا referral marketing چیست؟

بازاریابی ارجاعی، روشی از بازاریابی است که در آن برند سعی می‌کند مخاطبان را به معرفی کردن خدمات یا محصولاتش به دیگران تشویق کند. اصولا در این روش بازاریابی، برند هم به فرد “معرفی‌کننده یا همان مبلِّغ” و هم “فرد مراجعه‌کننده یا همان خریدار” پاداشی می‌دهد. اما ممکن است بعضی برندها این پاداش را صرفا برای یکی از این 2 نفر در نظر بگیرند.

در واقع در بازاریابی ریفرال، برند به جای اینکه سعی کند منابع مالی‌اش را برای تبلیغات و دیگر روش‌های بازاریابی به کار بگیرد تا به مخاطبان جدید دسترسی داشته باشد، ترجیح می‌دهد به سراغ مخاطبان فعلی و ارتباطات آنها برود.

اگر بخواهم مثال بزنم؛ مثلا شرکت تاکسی اینترنتی اسنپ در حال حاضر سرمایه‌گذاری زیادی روی بازاریابی ارجاعی کرده، همانطور که می‌دانید این شرکت به افرادی که بقیه را به نصب اسنپ ترغیب کنند، یک هدیه نقدی یا چند سفر رایگان می‌دهد. همینطور به افرادی که اپلیکیشن را از معرفی دیگران نصب می‌کنند هم هدیه می‌دهد.

بازاریابی ارجاعی همان بازاریابی دهان به دهان یا ویروسی است؟

در بعضی تعاریف، بازاریابی ارجاعی با «بازاریابی دهان به دهان» و ویروسی یکی دانسته می‌شود. یعنی هر اقدامی که کسب و کار برای افزایش گفتگو در مورد خودش انجام بدهد؛ از برگزاری مسابقه تا ارائه خدمات باکیفیت! اما به نظر من و بسیاری از منابع دیگر، اینها با هم تفاوت دارند!

ببینید، در بازاریابی دهان به دهان و همینطور ویروسی، کسب و کار اقدامی انجام می‌دهد که کاربران در موردش با دیگران صحبت کنند. مثلا پپسی سال‌ها پیش تبلیغ جذابی منتشر کرد که در آن کوکاکولا به شدت مسخره شده بود و این موضوع باعث ویروسی شدن تبلیغ شد.

یا مثلا اینکه فلان اینفلوئنسر اینستاگرامی یک دعوای دروغین راه می‌اندازد تا باعث شود مخاطبان بیشتری پست‌هایش را ببینند، نوعی بازاریابی دهان به دهان و ویروسی است. اما در بازاریابی ارجاعی، برند نقش بسیار زیادی دارد چراکه باید به یک طرف یا دو طرف، هدیه و پاداش بدهد. بنابراین اینها با هم متفاوتند.

تفاوت بازاریابی ارجاعی و بازاریابی شبکه‌ای در چیست؟

بازاریابی شبکه‌ای خودش یک روش متفاوت از بازاریابی محسوب می‌شود که استراتژی‌های مختلفی دارد. اما بخشی از استراتژی‌های آن، با بازاریابی ارجاعی پیش می‌رود. مثلا اینکه شرکت در ازای آوردن فرد جدید در مجموعه به شما پورسانت می‌دهد، نوعی از بازاریابی ریفرال محسوب می‌شود. بنابراین این 2 با هم تفاوت دارند اما یک اشتراک و هم‌پوشانی کوچک بین‌شان هست.

اهمیت بازاریابی ارجاعی چیست؟

اول از همه این آمار جالب را ارائه کنم: گفته می‌شود 90 درصد از مخاطبان، به توصیه دوستان‌شان بیشتر از تبلیغات اعتماد دارند! در واقع مهم‌ترین موضوعی که باعث می‌شود Referral Marketing اینقدر بازدهی داشته باشد، این است که برند شما نه از طریق بازاریابان که از طریق افراد قابل اعتماد مخاطبان به آنها معرفی می‌شود. در ادامه و با خواندن مزایای Referral Marketing بهتر متوجه اهمیت آن خواهید شد.

1- باعث بازاریابی دهان به دهان می‌شود

به نظر شما چه چیزی باعث شد من در ابتدای این مقاله، از شرکت اسنپ صحبت کنم و به طور ناخواسته باعث بیشتر شناخته‌شدن یا حداقل یادآوری‌اش برای بسیاری از مخاطبان شوم؟ همانطور که مشخص است، در صورت اجرای درست بازاریابی ارجاعی، به مرور یک بازاریابی دهان به دهان رایگان هم پیرامون برند شما شکل گرفته و باعث می‌شود مخاطبان در گفتگوی روزمره در موردتان صحبت کنند. این موضوع اجازه می‌دهد مخاطبانی که حتی با تبلیغات هم نمی‌توانید به آنها دسترسی داشته باشید، در دسترس‌تان باشند.

2- بسیار دقیق است!

تصور کنید قرار است یک تبلیغ اینستاگرام داشته باشید، در بهترین حالت این تبلیغ به حدود 100 هزار نفر نمایش داده می‌شود، از این تعداد شاید اصلا 10 هزار نفر مخاطبانی باشند که محصول و خدمات شما به دردشان بخورد. بعد هم شاید در آخر 1 هزار نفرشان به فکر خرید بیوفتند.

اما در بازاریابی ارجاعی، سفیران یا همان مبلغان شما که مردم عادی هستند، خودشان مستقیم به سراغ مخاطبانی می‌روند که قطعا به شما نیاز دارند. این یعنی فرد، محصول‌تان در زمینه آشپزی را به پسرعموی 18 ساله‌اش که هیچ علاقه‌ای به آشپزی ندارد معرفی نمی‌کند، بلکه به سراغ افراد علاقه‌مند می‌رود و به این ترتیب احتمال تبدیل مخاطب بالا خواهد رفت.

3- هزینه اضافه کمی دارید!

در اغلب انواع تبلیغات، مثل تبلیغات گوگل یا تبلیغات محیطی و… شما هزینه زیادی را برای هیچ می‌پردازید! مثلا وقتی تبلیغ بنری‌تان را در یک سایت پربازدید قرار داده‌اید و به ازای هر کلیک هزینه می‌دهید، شاید در روز هزینه بیشتر از 1 هزار کلیک را بدهید در جایی که نهایتا بین 1 الی 10 نفر خریدار دارید. اما در بازاریابی ارجاعی، شما دقیقا بابت آن مخاطبانی پول می‌دهید که تبدیل شده‌اند.

هزینه بازاریابی ارجاعی چقدر است؟

4- مشتریان وفادار را افزایش می‌دهد

مشتریان وفادار، مشتریانی هستند که دائم از خودتان خرید کرده، به سراغ رقبا نمی‌روند و حتی از شما در مقابل دیگران دفاع می‌کنند. در بازاریابی ارجاعی با توجه به اینکه به هر 2 طرف، تبلیغ‌کننده و خریدار، هدیه می‌دهید، احتمال اینکه آنها به مشتریان وفادارتان تبدیل شوند، بسیار زیاد است. طبق آمار ارائه شده در upenn، مخاطبان به دست آمده از این روش بازاریابی، حدود 18 درصد بیشتر به شرکت شما پایبندند.

5- ارزان و سریع است

اگر قرار به مقایسه بازاریابی ارجاعی و بازاریابی سنتی باشد، در نهایت و البته در صورت اجرای درست، بازاریابی ارجاعی مقرون به صرفه‌تر است. همینطور اجرا و رشد آن در زمان کم‌تری اتفاق می‌افتد.

6- قابلیت رشد زیادی دارد

در حالی که وقتی تبلیغات عادی‌تان را متوقف کنید به مرور دیگر اثری از شما باقی نمانده و مخاطبان فراموش‌تان می‌کنند، بازاریابی ارجاعی در مدت کوتاهی رشد کرده و همینطور در صورت قطع کردنش هم تا مدت‌ها ممکن است صحبت کردن مخاطبان در موردش، باعث افزایش آگاهی از برندتان شود.

بازاریابی ارجاعی حرفه ای چگونه است؟

بازاریابی ارجاعی حرفه ای یک ابتکار شفاهی است که توسط یک شرکت طراحی شده است تا مشتریان فعلی را تشویق کند تا خانواده، دوستان و مخاطبین خود را برای تبدیل شدن به مشتریان جدید معرفی کنند .

پلتفرم‌های بازاریابی ارجاعی به شما این امکان را می‌دهند که وفادارترین مشتریان خود را برای دریافت جوایز ردیابی و هدف قرار دهید و تجربه تعامل شخصی‌تری را ارائه دهید . آگاهی و شهرت برند را افزایش دهید. بازاریابی ارجاعی می تواند به مشتریان کمک کند تا داستان برند شما را بشناسند و شهرت کلی شما را بهبود بخشند.

مزایای بازاریابی ارجاعی

افزایش فروش: بازاریابی ارجاعی باعث افزایش فروش محصولات و خدمات شما می‌شود زیرا به دلیل تأیید و توصیه‌ی دوستان و آشنایان، مشتریان احتمالی به شرکت شما اعتماد بیشتری کرده و به راحتی خرید می‌کنند.

کاهش هزینه‌های بازاریابی: بازاریابی ارجاعی راهی ارزان برای تبلیغات شماست زیرا هیچ هزینه‌ای برای تبلیغات تلویزیونی، رادیویی یا تبلیغات در اینترنت ندارید. به جای آن، مشتریان شما تبلیغات شما را انجام می‌دهند.

افزایش وفاداری مشتریان: مشتریانی که توسط دوستان و آشنایان به شما معرفی شده‌اند، در مقایسه با دیگر مشتریان، به شرکت شما وفادارتر هستند و به احتمال بیشتری خریداری مجدد از شما می‌کنند.

افزایش شناسایی برند: بازاریابی ارجاعی به شما کمک می‌کند تا شناسایی برندتان در میان جامعه‌ی محلی یا آنلاین افزایش یابد. با توصیه‌ی دوستان و آشنایان، برند شما به راحتی شناخته می‌شود و به طور موثری در بازار پایدار می‌ماند.

افزایش شبکه‌ی اجتماعی: با استفاده از بازاریابی ارجاعی، شما می‌توانید شبکه‌ی اجتماعی خود را افزایش دهید. با توصیه‌ی دوستان و آشنایان، مشتریان جدید به شبکه‌ی شما می‌پیوندند و به شما کمک می‌کنند تا شبکه‌ی خود را گسترش دهید.

معایب بازاریابی ارجاعی

بازاریابی ارجاعی در عین حال که یک راهکار موثر برای افزایش فروش و افزایش تعامل با مشتریان است، ممکن است دارای برخی معایب باشد، که عبارتند از:

1. تعارض منافع: در برخی موارد، افراد ممکن است تلاش کنند تا از برنامه بازاریابی ارجاعی به طور غیر اخلاقی بهره ببرند، مانند تلاش برای سوءاستفاده از کد تخفیف برای خرید خود، به جای معرفی دوستان خود.

2. هزینه بالا: برای پاداش دهی به بازاریابان ارجاعی، شرکت باید به طور مداوم هزینه هایی را در نظر بگیرد. این هزینه ها می تواند بسیار بالا باشد و برای شرکت های کوچک و متوسط ​​ممکن است غیرقابل تحمل باشد.

3. مشکلات پیچیدگی: برای پیاده سازی یک برنامه بازاریابی ارجاعی موفق، شرکت باید به طور مداوم با مشکلات پیچیدگی و انتظارات بازاریابان مواجه شود. این ممکن است نیاز به طراحی یک سیستم مدیریت بازاریابان داشته باشد که ممکن است به هزینه های بالایی برای پیاده سازی آن منجر گردد.

4. نیاز به تمرکز: برای پیاده سازی یک برنامه بازاریابی ارجاعی موفق، شرکت باید به طور مداوم بر روی آن تمرکز کند. این ممکن است به طور موقت از فعالیت های دیگر شرکت منحرف شود و منجر به کاهش کیفیت خدمات و محصولات شرکت شود.

5. رقابت: در برخی موارد، برنامه های بازاریابی ارجاعی ممکن است با رقبای شرکت همراه باشد که به طور موثری به بازاریابان خود پاداش می دهند و در نتیجه، بازاریابان به جای معرفی شرکت خود به دوستان و خانواده خود، برای رقبای خود کار می کنند.

چگونه بازاریابی ارجاعی داشته باشیم؟

همانطور که می دانید بازاریابی ارجاعی 3 تا 5 برابر بیشتر از هر کانال دیگری نرخ تبدیل ایجاد می کند و مشتری ارجاع شده 18 درصد وفادارتر از مشتری است که از راه های دیگر به دست آورده است. پس شما باید برند خود را به گونه ای حرفه ای نشان دهید که درصد ارجاع مشتریان بالا رود.

یکی از کانال های دریافت بازاریابی ارجاعی استفاده از شبکه های اجتماعی و وب سایت است. از این رو داشتن سایت باعث اعتبار بخشیدن به برند شما خواهد شد. پس در نتیجه لازم است که یک سایت داشته باشید تا برند شما را به صورت حرفه ای در بستر وب معرفی معرفی کند.

تیم سوبلز در زمینه طراحی سایت در خدمت شماست تا برند شما را به صورت حرفه ای در بستر وب معرفی کند.